需求分析是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的出發(fā)點(diǎn)，所謂的市場(chǎng)導(dǎo)向某種意義上即是客戶需求導(dǎo)向，準(zhǔn)確地識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)群體，在客觀地需求分析的基礎(chǔ)上適時(shí)地滿足其需求是獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
創(chuàng)造性地滿足客戶需求是指采用創(chuàng)造性的方式或方法來(lái)達(dá)到滿足客戶需求的目的，并且在效率或效果上有很大的提升。
一般來(lái)講，創(chuàng)造性地滿足客戶需求可以從以下三個(gè)方面來(lái)考慮：
首先，是通過(guò)科學(xué)的分析替客戶識(shí)別自己的需求；
有時(shí)候，客戶只是模糊地感覺(jué)到自己的需求，但是并不是確切地知曉自己最需要的是什么。有效的方法是將客戶所有可能的需求進(jìn)行分解、排序，進(jìn)而找出簡(jiǎn)便具體的滿足客戶需求的新方法或新途徑。
60年代法國(guó)的一家跨地區(qū)商務(wù)連鎖旅店企業(yè)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)已經(jīng)幾年徘徊不前，在明確了不改變主業(yè)以及依舊以進(jìn)行商務(wù)旅行的商務(wù)人士作為自己的目標(biāo)消費(fèi)群的前提下，公司對(duì)商務(wù)旅行人士的住宿需求進(jìn)行了多維度的分解分析：經(jīng)過(guò)細(xì)致的調(diào)查分析，他們了解到，這些商務(wù)旅行人士對(duì)于住宿需求最關(guān)注的竟然依次是：安靜、床的質(zhì)量、交通便利性、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定性、價(jià)格等，依據(jù)這樣的事實(shí)，他們?yōu)楦鞯氐倪B鎖旅店用最好的隔音材料進(jìn)行了重新的裝修，配備了最舒適、最寬大的床，在提供穩(wěn)定的服務(wù)水平的同時(shí)將價(jià)格重新統(tǒng)一定位在中檔水平，而在其他方面只滿足最低水平，不加重點(diǎn)關(guān)注，改革以后，公司業(yè)績(jī)?nèi)〉昧四昃?0％的增長(zhǎng)。
其次，如果客戶的需求難以有效的滿足，可以嘗試進(jìn)行對(duì)客戶需求的轉(zhuǎn)換；
這里強(qiáng)調(diào)的實(shí)際是對(duì)滿足客戶需求的載體――產(chǎn)品或服務(wù)的深刻理解。
購(gòu)買鉆的顧客之核心需求實(shí)際上只是一個(gè)洞！提供打孔服務(wù)和賣鉆給顧客在某些時(shí)候達(dá)到的效果是一樣的，這就是轉(zhuǎn)換客戶需求的思路。
山東省一家裝備制造企業(yè)一直為居高不下的庫(kù)存問(wèn)題所困擾，針對(duì)解決庫(kù)存問(wèn)題這個(gè)需求，常規(guī)方法很難令用戶滿意，在具體的分析了行業(yè)相關(guān)情況和客戶的具體業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，我們提出了引入戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的方式轉(zhuǎn)換客戶需求，在生產(chǎn)線兩旁根據(jù)所需配件的情況建立數(shù)個(gè)獨(dú)立的小型倉(cāng)庫(kù)，并對(duì)相關(guān)的供應(yīng)商統(tǒng)一公開招標(biāo)，并收取一定的租金，根據(jù)生產(chǎn)情況，實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)結(jié)的方式實(shí)現(xiàn)零配件的“零庫(kù)存”，實(shí)際運(yùn)作效果非常好。
第三，拆分或合并需求；
拆分需求是指專注于滿足客戶的一部分需求，有時(shí)也能達(dá)到事半功倍的效果，美國(guó)西北航空公司將傳統(tǒng)意義上的飛行移動(dòng)需求中的供應(yīng)飲食等附加服務(wù)取消，只專注于滿足顧客的短途飛行移動(dòng)的核心需求，事實(shí)證明，這種創(chuàng)造性地滿足客戶需求的方式是極其成功的；
合并客戶的需求也是一種同樣的思路，在其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都采用同樣的方式滿足類似的客戶需求的時(shí)候，增加相關(guān)的服務(wù)，從單純的提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┚C合的解決方案，從而確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)泰制衣就是一個(gè)很好的通過(guò)合并客戶的需求來(lái)確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的例子。
聯(lián)泰制衣原來(lái)只是一個(gè)普通的貼牌制衣商，從國(guó)外著名的品牌服裝商手里拿到設(shè)計(jì)圖樣，生產(chǎn)、貼牌并最終生產(chǎn)出成衣。在仔細(xì)分析了這些品牌服裝商的外包需求后，聯(lián)泰得出結(jié)論，僅僅提供生產(chǎn)外包服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 的，客戶更需要的是能夠縮短新產(chǎn)品生命周期，從設(shè)計(jì)到店面的綜合全面的一攬子服務(wù)解決方案，通過(guò)自主研發(fā)的軟件系統(tǒng)和一系列的改革，從參與客戶的設(shè)計(jì)開始到直接提供直接到零售終端的物流服務(wù)，獨(dú)創(chuàng)的滿足客戶需求的方式已經(jīng)為聯(lián)泰帶來(lái)3年的高速增長(zhǎng)，并為未來(lái)聯(lián)泰通過(guò)訂單整合制衣行業(yè)提供了契機(jī)。
在探索滿足客戶需求的創(chuàng)造性的方式方法的時(shí)候，有兩點(diǎn)是需要注意的：
一、忘了客戶的需求是無(wú)止境的；
總是夢(mèng)想一蹴而就達(dá)到充分滿足客戶全部需求的完美境界，由于客戶需求的多樣性和隨著時(shí)間不斷的發(fā)生變化，事實(shí)上不存在一勞永逸的客戶解決方案，聰明的做法是一點(diǎn)點(diǎn)地滿足客戶的需求，根據(jù)企業(yè)自身資源的情況和外部環(huán)境的變化趨勢(shì)，不斷擴(kuò)展產(chǎn)品的新類別和品種花色。
二、忘了滿足客戶需求的最終目的；
事實(shí)上，我們只研究那些能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)利潤(rùn)回報(bào)的滿足客戶需求的方式方法，或者是以成本更低的方式，或者能夠使客戶輕易地識(shí)別出自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，創(chuàng)造性地滿足客戶需求的最終目的是通過(guò)爭(zhēng)取到更多，質(zhì)量更好的忠實(shí)客戶群而為企業(yè)帶來(lái)更好的利潤(rùn)水平的增長(zhǎng)，或使企業(yè)獲得并保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
